A confiança começa na autoconfiança. Um antídoto para o fenômeno que nos leva a duvidar de nossa própria capacidade e competência, é construir a credibilidade com consistência
Outro dia, duas empresas de um grupo procuraram a SOAP, uma sem saber da outra, mas ambas com o mesmo objetivo: encomendar uma apresentação que as ajudasse a ganhar a concorrência de um projeto comum. Quando soube que isso havia acontecido, me vi numa saia justa. Liguei para o dono do grupo para perguntar o que fazer. Mais importante do que manter os dois trabalhos era não arriscar a relação de confiança que construímos com aquela empresa durante anos de prestação de serviço. Ou soar como alguém que queria tirar vantagem da situação.
Por mais que se conheça as próprias intenções, em certos momentos nos vemos vulneráveis ao julgamento do outro. Essa pode ser uma das expressões de um fenômeno que tem despertado a atenção de muita gente: a síndrome de impostor, uma sensação de que a qualquer momento seremos desmascarados por não sermos tão bons quanto parecemos.
“Siga em frente com os dois”, respondeu o empresário, confirmando que a confiança estava estabelecida entre nós. Ele sabia que teríamos duas equipes atendendo aos diferentes times e que elas não trocariam informações. Esse episódio é um entre tantos dos quais me orgulho ao longo da minha carreira.
Criar e manter relações de confiança sempre foi um objetivo implícito na minha comunicação, ainda que inicialmente eu o fizesse de maneira mais intuitiva do que intencional.
A seguir, compartilho com você alguns dos elementos que concluí serem mais importantes na construção de nossa confiança interna e das relações de longo prazo.
1. A confiança começa na autoconfiança.
Nós enxergamos o mundo sob os nossos filtros, então, se somos confiáveis, naturalmente tendemos a confiar nos outros. Nesse sentido, a confiança anda muito próxima do otimismo – e ambas são características ligadas à atitude empreendedora. Para arriscar-se em um novo negócio, por exemplo, você precisa, ao mesmo tempo, confiar no próprio taco e confiar que as coisas vão dar certo.
Quando decidi abrir minha primeira empresa, uma consultoria de qualidade e produtividade, eu confiava tanto no meu trabalho que entrei em um mercado que não conhecia, de pequenas e médias empresas. Para isso, deixei meu emprego na consultoria em que trabalhei por quatro anos, atendendo grandes companhias. Eu não precisava competir com meu antigo empregador, levando comigo seus clientes, como já vi pessoas fazerem em diferentes mercados. Tão importante quanto a confiança de quem me contratasse era manter a relação de quem havia me dado oportunidades até ali. E tudo começava na confiança de que meu trabalho daria frutos.
A autoconfiança também está ligada ao domínio emocional. Diante de situações que despertem o medo – como falar em público, para muita gente –, o sentimento de insegurança pode tomar conta, e isso transparece em sua comunicação não verbal. Gestos hesitantes, movimentação excessiva, fala acelerada são alguns dos sinais que o interlocutor ou a audiência captam, mesmo que não identifiquem exatamente o que está saindo do tom. A dúvida ou incongruência do apresentador tendem a despertar a desconfiança em quem ouve. Se, ao contrário, você está no comando de seus gestos, ganha ou fortalece a confiança por meio da sua atitude.
2. Ser confiável é tão simples quanto falar a verdade.
Parece óbvio e fácil: fale a verdade, e as pessoas tendem a confiar em você. Mas na prática não é assim. Infelizmente, muita gente pensa que precisa mentir para conseguir o que quer. Ou espera que os outros confiem neles primeiro. Tenho observado que a confiança deriva da empatia: quando entendemos a perspectiva do outro, fica mais fácil baixar a guarda e falar do que é caro para nós.
Os primeiros clientes da minha consultoria, consegui confiando, em mim e neles. Minha proposta era que me deixassem entrar em suas empresas por alguns dias só para observar a rotina. Não precisavam me pagar nada por isso. Eu me apresentava para os funcionários de todos os níveis hierárquicos, explicava que estava ali para identificar possíveis melhorias no trabalho, falava de mim, estava aberto para responder suas perguntas. Quando, ao fim daquele período, eu apresentava as recomendações de melhoria, a confiança já estava estabelecida. Fechar o negócio era consequência.
3. Mostrar a relevância do que tem a oferecer.
Prometer e entregar o que promete é fundamental para a manutenção de uma relação de confiança. Com meus clientes, da consultoria de qualidade e mais tarde da SOAP, mostrar o valor que posso agregar com o trabalho é essencial para que continuem confiando em mim. Para isso, ter conhecimento técnico sobre o assunto em questão é básico.
Isso inclui a disponibilidade de abrir mão de um trabalho em que percebo que não sou necessário. Diversas vezes, já falei para clientes que eles não precisavam da gente, embora pensassem que sim. Uma delas, um executivo queria que preparássemos uma apresentação para um projeto de estacionamento. Quando ele falou a ideia, vi que tinha o roteiro pronto em sua cabeça, e as imagens para os slides eram fáceis de definir. Eu falei: “Você não precisa contratar a SOAP. Vou te dar a minha opinião, e você mesmo pode fazer sua apresentação”. Nessas horas, perdemos o projeto, mas fortalecemos a confiança do cliente, que vê que sabemos exatamente o que temos para oferecer – e quando.
4. Cerque-se de pessoas iguais ou melhores que você.
Esta é a minha filosofia. Vejo nossos círculos de relacionamentos como peças de um sistema que deve estar sempre saudável. Quando precisamos de uma indicação de um profissional, por exemplo, pedimos para quem confiamos. Se as pessoas que temos para sugerir não forem também confiáveis, a própria reputação de quem indica está em risco. O contrário também é verdadeiro: ao apresentarmos pessoas honestas e bem preparadas, fortalecemos nossas próprias relações.
E você, como nutre suas relações de confiança?
