A melhor propaganda é a verdade

Por Eduardo Adas, sócio fundador da SOAP - Apresentações profissionais

Dizer a verdade pode não ser confortável nem garantir o negócio fechado na hora, mas constrói relações duradouras e reputações melhores

Recentemente, fui fazer uma palestra para funcionários de uma grande empresa. Como de costume, questionei a audiência sobre como geralmente começam as apresentações institucionais. Além de listarem missão, visão e valores, o que mais é mostrado? Neste momento, a maioria das pessoas caiu na gargalhada. A reação foi curiosa e inesperada, mas facilmente explicada. Esse é o roteiro-padrão – e supostamente seguro – das empresas, que têm a intenção de cativar a audiência e passar seu recado (vender um produto ou serviço) sem correr muitos riscos.

O problema é que, via de regra, o efeito gerado é justamente o oposto. É difícil prender a atenção com dizeres previsíveis, impessoais e, muitas vezes, clichês.

Minha sugestão é paradoxalmente mais arriscada e mais segura: apresentar a verdade. Sobre os fatos, sobre os projetos, sobre os desafios e os possíveis problemas que o que você está oferecendo pode gerar. Falar a verdade tende a criar confiança, já que sua convicção será autêntica. Mesmo que o negócio não seja fechado na reunião, são maiores suas chances de construir relações de longo prazo com as pessoas envolvidas e uma imagem positiva de sua empresa.

A seguir, compartilho o passo a passo que vai ajudar você a falar a verdade da melhor forma possível.

1.   Desperte sensações 

A maioria das pessoas busca despertar sensações positivas na audiência. Mas para tirar alguém da zona de conforto e ganhar sua atenção é necessário provocar sensações negativas. Criar insegurança e medo reais para, em seguida, provocar a ação. Quando percebe que algo ruim pode acontecer, que pode estar em perigo, o público é chamado para a responsabilidade de tomar uma decisão. Por exemplo, comprar aquilo que você tem a oferecer. 

Por exemplo, ninguém sai engajado de uma apresentação em que a pessoa garante que tudo dará certo. Primeiro, isso não é verdade, porque o resultado final nunca é completamente controlado, e todos sabemos disso. Segundo, se despertamos a felicidade com a afirmação, também se desperta o comodismo. Se você me garante que tudo dará certo, por que vou agir?

Agora, quando o apresentador diz que pode dar certo, mas apresenta também o caminho para que seu interlocutor ajude no sucesso do projeto, deixando claro que haverá desafios e riscos, a tendência é reter com mais eficiência a atenção da audiência.

2. A base da confiança

Ainda que a verdade possa dar a impressão de exposição e maior risco, é ela que passa segurança para quem ouve. 

Vou dar o exemplo de uma viagem de avião. Sempre ao decolar, a comissária anuncia a previsão do tempo, a duração do voo, as condições do trajeto e, se for o caso, já avisa o risco de maior turbulência. Se, durante o percurso, a turbulência ocorrer, os passageiros se sentirão mais seguros do que se pegos de surpresa. O fato de a tripulação ter previsto a situação, ainda que seja desconfortável, leva a crer que sabe também como agir nesse cenário. 

O mesmo acontece nas apresentações. Se ao expor um projeto, você declara o comprometimento que espera do potencial cliente para que tudo dê certo, os problemas que podem surgir e como pretende resolvê-los, as pessoas se sentirão mais seguras para confiar no que você diz – naquele momento e no futuro.

3. Aposte no longo prazo

A veracidade é a chave para conquistar a confiança e relações duradouras. Eu mesmo já deixei de fazer trabalhos pela SOAP porque falei a verdade. Por exemplo, disse a um potencial cliente: “Você não precisa de uma apresentação”.

Tratava-se de um empresário que lançaria no mercado um produto ainda sem concorrência e ao qual seus principais clientes já haviam aderido. Para que ele investiria em uma apresentação se a audiência já estava convencida de seu discurso?

Em outro caso, a pessoa que nos procurou representava uma personalidade famosa de muito difícil trato, que não cumpria agenda e queria uma equipe a seu dispor. Isso não se encaixava nem à realidade nem aos valores da SOAP. Fui franco e não fechei o negócio.

Em ambos os casos, recebi o agradecimento, ainda que espantado, das pessoas, por ter colocado a verdade à frente do interesse comercial. As relações de confiança que criei com elas se mantiveram. Somos indicados para outros projetos, procurados quando precisam de uma informação de mercado e, quem sabe, ainda trabalharemos juntos no futuro, quando de fato pudermos contribuir.

A verdade é sempre a melhor opção, tanto para conquistar a confiança das pessoas quanto para fidelizá-las.

Agora me conta: você costuma falar a verdade em suas apresentações? O que ganhou ou perdeu com isso? Compartilhe suas histórias.

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