A comunicação é como um presente

Presenteie não só com o que as pessoas querem ouvir, mas também com o que elas precisam escutar

“ Ao dar um presente, você escolhe algo que você gosta ou que o outro irá gostar? “

Esta é uma das perguntas que faço nos meus workshops e a resposta parece óbvia. Mas repense, agora refletindo a realidade. Na maioria das vezes, prevalecem os nossos gostos pessoais e não os desejos do outro. Esse é um singelo sinal de falta de empatia. 

Transferindo esse mesmo pensamento para a comunicação, a relação se torna clara. Ao se comunicar, é importante oferecer não só o que a pessoa gostaria de ouvir (e você de falar), mas também o que ela precisa para evoluir. Nesses casos, cuidar da forma de falar é ainda mais importante. A comunicação precisa ser ofertada com cuidado e carinho, de forma empática para que a transmissão da mensagem seja bem-sucedida. 

Em busca do melhor presente

Mas como fazer da comunicação um bom presente? Para estabelecer empatia com o outro? O primeiro passo é o que batizei de auto-empatia. Para isso, é preciso comunicar-se bem consigo mesmo. Observar os próprios pensamentos, entender as próprias necessidades, medos e fraquezas é fundamental para reconhecer também os desejos, limites e fragilidades do outro. Entenda primeiro o que você gosta de ganhar ou precisa ouvir de quem se importa com você. 

A partir da auto-observação, olhe para o outro buscando entender como se sente, o que o move, onde estão seus pontos de desenvolvimento. As pessoas possuem crenças, valores e ideais que possivelmente não mudarão. Ao se deparar com um limite do outro, por exemplo, trabalhe a sua comunicação para fazer o melhor possível sem ultrapassá-lo de maneira agressiva. 

O propósito da comunicação como um presente é levar solução, satisfação de desejos ou até a resolução de um problema para a outra pessoa. O mais importante aqui não é apenas ter uma boa intenção, mas, sim, garantir que o resultado da sua fala gere a sensação esperada no outro.

Argumentos ouro, prata e bronze 

Assim como com presentes, para conquistar a sua audiência durante a comunicação é importante conhecê-la. Quando você sabe para quem está falando, a chance de alcançar o sucesso é maior, pois você conhece os interesses e as crenças de quem ouve e, a partir disso, pode direcionar o discurso usando só o que chamo de “argumentos ouro”. 

Existem argumentos ouro, prata e bronze. O ouro é aquele que proporciona uma comunicação de alto impacto: que vai além do que é lógico e racional e desperta a emoção do outro. Para isso, como um presente, precisa ser direcionado a uma pessoa específica, ou a um grupo específico. Um argumento (ou um presente) genérico não é um argumento ouro. Suas chances de não agradar são maiores.

Recentemente, em um dos meus workshops, me questionaram sobre como causar um alto impacto em uma apresentação de números para um diretor financeiro. A pessoa estava convencida de que números não emocionam. Mas isso valia para ela. Para o diretor financeiro, provavelmente os números emocionam, sim. Afinal, o trabalho dele é mensurado exatamente por meio de resultados. Para ele, os números são um argumento ouro. São relevantes e emocionam. Já para um diretor de recursos humanos, os números podem ser um “argumento bronze”, que não geram um grande impacto nem possuem tanta relevância.

Conheça sua audiência e comunique-se usando os melhores argumentos que tem para oferecer especificamente para ela.

Os três terços

Existe uma parte da comunicação, porém, que não depende de você. Sempre digo que a comunicação é dividida em três terços, e apenas um está sob sua responsabilidade. É o primeiro terço, aquele que só depende de suas atitudes. O segundo é o terço que cabe ao outro: como ele vai se sentir e receber o que você oferece. O último terço é o das circunstâncias, que não está sob controle de ninguém. É o acaso, são os fenômenos que podem alterar o curso dos fatos, o imponderável.

Ou seja, não é possível controlar o ciclo completo, mas é possível e recomendável influenciá-lo. Portanto, cuide dos 100% do terço que estão ao seu alcance. Tenha a consciência de que na comunicação há situações de que ultrapassam a sua alçada. Mas faça o seu melhor para oferecer ao outro o que será melhor pare ele.

Como tem sido a comunicação na sua empresa? Você está oferecendo bons presentes para os outros? Como você tem cuidado do seu terço? Conte nos comentários.

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